當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓-->詳細內(nèi)容 警惕經(jīng)銷商自身變故對廠家的影響 作者：潘文富 日期：2009-11-17 字體：[大] [中] [小]

    從事經(jīng)銷商研究工作以來，經(jīng)常能接觸到經(jīng)銷商自身出現(xiàn)突然變故的案例，例如經(jīng)銷商老板遭受意外事故身亡，或是觸犯法律而鋃鐺入獄，或是遭遇騙局，或是遭遇偷盜火災，或是賭博巨輸，或是受其他事故牽連等等，這些突發(fā)的意外變故，除了給經(jīng)銷商老板本人及其公司帶來重大損失外，也給廠家?guī)�來不小的影響乃至損失。作為廠家，如何來預防或是減少經(jīng)銷商意外變故給自己帶來的影響及損失呢?
    首先，我們來了解一下經(jīng)銷商的特性，經(jīng)銷商不是企業(yè)，而是一種高級型的個體戶，或者說是介于企業(yè)和個體戶中間的一種狀態(tài)，經(jīng)銷商公司所有的一切，都維系在經(jīng)銷商
老板一個人身上，老板既是公司投資者所有者，也是經(jīng)營者管理者，在管理上，經(jīng)銷商老板是屬于那種高度集權式的管理，指揮權財務權人事權都集中在老板一個人手里，很多具體的戰(zhàn)略部署和市場運營連經(jīng)銷商老板的老婆都不知道，內(nèi)部的客戶也好，外部的客戶也好，也都只認經(jīng)銷商老板一個人，經(jīng)銷商整個公司的核心也就集中在老板這一個點上。一榮俱榮，一損俱損。并且，經(jīng)銷商還有個特性，就是對社會資源的獲取能力差，例如貸款難，融資難，公司的周轉(zhuǎn)運營資金基本上來自于經(jīng)銷商自己的利潤積累。賺得是自己的，賠得也是自己的。
    而導致經(jīng)銷商出現(xiàn)各類意外事故的原因主要又出于以下幾個原因:
    1。外部經(jīng)營的風險
    這只要是做生意，收益和風險自然是同時存在的，面對著越來越復雜的市場環(huán)境，很多能里水平較低的經(jīng)銷商都開始感覺到吃力，例如在新品選擇失誤，盲目進入新領域，被上游的無良廠家欺騙，下游客戶卷款跑路，賣場占壓貨款或是直接玩失蹤等等，此類事故事件層出不窮。雖不至于導致經(jīng)銷商關門破產(chǎn)，但往往能使得經(jīng)銷商元氣大傷。
    2。內(nèi)部管理的風險
    經(jīng)銷商公司內(nèi)部管理還是處于一個較為粗放的原始狀況，由于管理和監(jiān)管不到位，內(nèi)部員工的貪污(或是干脆卷款走人)，內(nèi)部的隱形消耗，被盜被搶，水火橫災等等，這些意外事故對經(jīng)銷商的損傷就比較大了，甚至有可能一次性就讓經(jīng)銷商關門破產(chǎn)。
    3。經(jīng)銷商老板個人的因素
    經(jīng)銷商老板作為一個不存在約束和監(jiān)督的個人，個人行為的隨意性很大，例如，賭博，玩股票或是期貨，用極端手段解決個人恩怨，乃至老板個人的婚姻變故，這些個人因素而導致變故危害較大。
    4。非個人或公司因素
    這些因素指老板個人突遭意外，行業(yè)性事故而導致整個行業(yè)急劇萎縮，同行惡意競爭設局，為其他公司或個人擔保而導致被牽連等等原因。雖是老板個人本意之外，但一直發(fā)生此類事件，往往就是毀滅性的。
    以上這些意外事故原因都會導致經(jīng)銷商元氣大傷乃至關門破產(chǎn)，這經(jīng)銷商一出事，上游的廠家就直接跟著倒霉，輕則銷量受影響，價格體系等市場穩(wěn)定因素被打亂，例如有些經(jīng)銷商老板好賭成性，在賭資周轉(zhuǎn)不過來的情況下，往往會把庫存產(chǎn)品低價變賣，以便套取現(xiàn)金，對廠家某項產(chǎn)品的價格體系產(chǎn)生了直接性的影響，中則產(chǎn)品銷售工作中斷，在筆者接觸過的案例中，有的經(jīng)銷商遭遇事故身亡或是身陷鋃鐺，基公司也就基本停盤，該經(jīng)銷商所經(jīng)銷各廠家的產(chǎn)品也就陷入停頓局面。重則導致廠家的應收款出現(xiàn)死帳。經(jīng)銷商老板出事后，其家人往往會迅速轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，廠家在經(jīng)銷商那里的應收帳款再也收不回來了。
    相對與企業(yè)而言，經(jīng)銷商對經(jīng)營風險和意外事故的承受能力是有限的，甚至說是非常脆弱的，這也經(jīng)銷商本身的特性所決定的，很少經(jīng)銷商有公司經(jīng)營的安全防范意識，更別提相關的事故預案了，萬一出事，往往也是束手無策，眼睜睜看著自己的公司毀滅，而作為廠家的業(yè)務人員和管理層，則應該建立一套相關的系統(tǒng)，來應對經(jīng)銷商有可能發(fā)生的各項意外事故，盡可能的從預防的角度來解決問題，做到事故的提前檢測，提前備貨，盡可能把危險隱患消滅在萌芽狀態(tài)中，對待一些突發(fā)性的事故，也要做到快速處理，爭取的事故損失降低最小。
    1。在業(yè)務人員中樹立對經(jīng)銷商的安全防范意識。
    2。確立對經(jīng)銷商老板的各項監(jiān)控指標，例如其婚姻變化狀況，進入高風險投資行業(yè)(股票期貨等)，內(nèi)部管理漏洞。為他人進行資產(chǎn)連帶擔保，以上相關狀況，應定期上報。
    3。在廠家內(nèi)部，應建立新增風險事故的及時通報制度，廠家所屬的任何一位經(jīng)銷商出現(xiàn)事故時，相關的事故報告應迅速通報所有業(yè)務人員，以便做出及時的核查。這就像飛機制造公司的事故通報制度一樣，某型飛機在某個部件上出的問題，飛機制造公司會迅速通知所有的航空公司，對此型飛機的指定部件進行檢查。
    4。建立后備經(jīng)銷商，在當前經(jīng)銷商出現(xiàn)大的事故時，及時將經(jīng)銷權進行轉(zhuǎn)移，免得中斷銷售工作。
    5。協(xié)助經(jīng)銷商建立其自身的安全防范系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商老板在資產(chǎn)安全，員工管理，財務管理，財產(chǎn)安全等方面建立一個基礎的安全防范系統(tǒng)。
    6。學習相關的事故處理知識，例如如何向法院申請進行財產(chǎn)保全，相關證據(jù)的收集等等。
    天有不測風云，人有旦夕禍福，很多事情一旦發(fā)生之后，是沒法有效解決的，只能是未雨綢繆，從預防的角度做好相關準備工作，爭取避免事故的發(fā)生，或是把事故損失降低最小。


潘 文 富 經(jīng)銷商問題研究者 私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的實戰(zhàn)基礎。研究領域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關系優(yōu)化等方面。擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究 更多信息,請在百度、google等網(wǎng)絡搜索中輸入“潘文富”,進行實名查找。 http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 8396 8132（傳真） 上海辦公室: 021-5235 3796 5235 3769 (傳真)